伴隨著汽車(chē)行業(yè)的迅猛發(fā)展，我國(guó)汽車(chē)金融也開(kāi)始逐步起步和增長(zhǎng)，銀行、汽車(chē)金融公司、融資租賃公司等相關(guān)的汽車(chē)金融產(chǎn)品與服務(wù)陸續(xù)涌現(xiàn)，汽車(chē)金融逐漸成為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈中最具價(jià)值和活力的一環(huán)，日益引起各方關(guān)注，在汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈利潤(rùn)結(jié)構(gòu)中的占比不斷提高。與此同時(shí)，我們也看到，我國(guó)汽車(chē)金融市場(chǎng)規(guī)模雖然快速增長(zhǎng)，但與歐美發(fā)達(dá)國(guó)家相比，差距還很明顯。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，2015年，美國(guó)汽車(chē)金融滲透率80%。其中，融資租賃46%、汽車(chē)貸款34%；而我國(guó)，汽車(chē)金融滲透率僅20%，融資租賃不足3%。
進(jìn)入2018年，隨著中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)、個(gè)人征信體系的不斷完善，消費(fèi)主體和消費(fèi)觀念開(kāi)始發(fā)生巨大變化，融資租賃購(gòu)車(chē)模式出現(xiàn)了井噴，特別是一些新進(jìn)入汽車(chē)融資租賃行業(yè)的資本，借助于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和密集的廣告攻勢(shì)，在短時(shí)間內(nèi)，使融資租賃購(gòu)車(chē)趨于普及化，業(yè)內(nèi)稱(chēng)為“汽車(chē)金融2.0”或“汽車(chē)融資租賃元年”。從全球汽車(chē)年銷(xiāo)售情況看，新車(chē)舊車(chē)融資租賃總額已經(jīng)超過(guò)2000億美元以上，這無(wú)疑在揭示著我國(guó)汽車(chē)融資租賃市場(chǎng)的巨大潛力。同時(shí)，考慮到汽車(chē)作為租賃物的適用性、便捷性、流通性以及汽車(chē)租賃行業(yè)遠(yuǎn)低于平均水平的不良率，汽車(chē)行業(yè)將是融資租賃公司一個(gè)值得重點(diǎn)開(kāi)拓推進(jìn)的行業(yè)。
融資租賃公司介入
汽車(chē)市場(chǎng)的路徑與模式
汽車(chē)行業(yè)的快速發(fā)展和巨大的市場(chǎng)空間，吸引了越來(lái)越多的企業(yè)和資本加入，并且汽車(chē)市場(chǎng)出現(xiàn)了明顯變化：
一是制造商新車(chē)的更新?lián)Q代與技術(shù)升級(jí)越來(lái)越快，人車(chē)交互軟件、遠(yuǎn)程通訊等發(fā)展迅速。
二是經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)集中度進(jìn)一步提高，整體盈利結(jié)構(gòu)快速向后市場(chǎng)轉(zhuǎn)化，越來(lái)越重視金融的引擎作用。
三是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)正快速進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。網(wǎng)絡(luò)已成為客戶(hù)獲得汽車(chē)相關(guān)信息的主要來(lái)源，線上客戶(hù)資源和線上服務(wù)交易爆發(fā)性增長(zhǎng)，消費(fèi)群體和消費(fèi)特點(diǎn)向年輕化、個(gè)性化、多樣化明顯轉(zhuǎn)移。
四是參與方越來(lái)越多元化。各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)、社會(huì)資本參與汽車(chē)全產(chǎn)業(yè)鏈更加積極，對(duì)汽車(chē)金融服務(wù)領(lǐng)域十分看好，汽車(chē)金融正逐漸成為制造商、經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者和資金方共同關(guān)注的焦點(diǎn)。
從汽車(chē)行業(yè)特點(diǎn)和趨勢(shì)可以很清晰的看出，融資租賃公司開(kāi)展汽車(chē)金融業(yè)務(wù)，主要服務(wù)對(duì)象是制造商、經(jīng)銷(xiāo)商、終端客戶(hù)和其他汽車(chē)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)。對(duì)于這四類(lèi)客戶(hù)，除了從一般金融業(yè)篩選客戶(hù)角度出發(fā)，選取行業(yè)內(nèi)居于領(lǐng)先地位、資產(chǎn)狀況良好、經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范、償債能力強(qiáng)、信譽(yù)佳的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，作為合作對(duì)象。還需要考慮融資租賃公司的融資與融物一體的特點(diǎn)，抓住租賃物、風(fēng)險(xiǎn)控制和租賃物管理這三個(gè)核心因素，體現(xiàn)出汽車(chē)行業(yè)客戶(hù)的不同行業(yè)特性。
制造端切入模式
該模式的核心是汽車(chē)制造龍頭企業(yè)，圍繞著龍頭企業(yè)，拓展到整車(chē)的各類(lèi)零部件設(shè)備供應(yīng)商，為汽車(chē)制造企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)提供專(zhuān)業(yè)的融資租賃服務(wù)。
1.租賃物。主要是汽車(chē)零部件制造設(shè)備和整車(chē)組裝設(shè)備。如鑄造設(shè)備、鍛造設(shè)備、冷沖壓設(shè)備、金屬切削設(shè)備、熱處理設(shè)備、以及總裝設(shè)備，包括輸送設(shè)備、吊裝設(shè)備、焊裝線設(shè)備、油液加注設(shè)備、涂裝線設(shè)備、靜電噴涂設(shè)備、涂膠設(shè)備、打刻設(shè)備、燈光檢測(cè)設(shè)備、出廠檢測(cè)設(shè)備等。
2.切入模式。制造端的租賃物特點(diǎn)：設(shè)備是標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)備，具有一定的行業(yè)通用性，但實(shí)際流通、變現(xiàn)較難。因此，業(yè)務(wù)拓展中應(yīng)更關(guān)注客戶(hù)的資質(zhì)：一是客戶(hù)的信用情況，主要是財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)管理能力。二是主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況。融資租賃公司切入此市場(chǎng)，可以考慮選擇國(guó)內(nèi)行業(yè)前50的乘用車(chē)制造商、國(guó)內(nèi)行業(yè)前10的客車(chē)制造商、國(guó)內(nèi)行業(yè)擁有自主專(zhuān)利技術(shù)的知名環(huán)保類(lèi)特種車(chē)（如城市垃圾清掃車(chē)等）制造商作為合作對(duì)象。合作模式主要有兩種：一是直租方式，主要用于客戶(hù)生產(chǎn)線的升級(jí)改造。二是售后回租方式，主要是盤(pán)活客戶(hù)固定資產(chǎn)，增加財(cái)務(wù)流動(dòng)性。三是以直租轉(zhuǎn)回租方式，將車(chē)輛銷(xiāo)售給特定客戶(hù)。如城市環(huán)衛(wèi)公司采購(gòu)垃圾清掃車(chē)。
3.關(guān)注點(diǎn)。對(duì)于制造商的零部件供應(yīng)商，要關(guān)注與核心企業(yè)簽訂的訂單合同。對(duì)于租賃物，要優(yōu)先考慮選擇知名品牌設(shè)備，質(zhì)量有保證，使用壽命長(zhǎng)，維修保養(yǎng)及時(shí)到位。要關(guān)注新能源汽車(chē)發(fā)展，這是國(guó)家政策大力支持的細(xì)分領(lǐng)域，潛在市場(chǎng)驚人。對(duì)電池制造商、充電樁制造商要給予充分的重視，特別是具有核心技術(shù)，市場(chǎng)應(yīng)用廣泛的企業(yè)。
經(jīng)銷(xiāo)商合作模式
一直以來(lái)，我國(guó)是以品牌授權(quán)的4S店為銷(xiāo)售主體，但近年來(lái)汽車(chē)電商迅速崛起，線上選車(chē)越來(lái)越普及，而且爆發(fā)趨勢(shì)明顯。
1.4S店經(jīng)銷(xiāo)商。一般情況下，建一家乘用車(chē)4S 店，固定投資至少在1000 萬(wàn)元以上，日常維持運(yùn)轉(zhuǎn)的流動(dòng)資金大概需要1000 萬(wàn)元。此外，還有房租、員工工資、各種稅費(fèi)等。因此，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)通過(guò)融資租賃方式盤(pán)活資產(chǎn)、緩解流動(dòng)資金壓力的需求很迫切。實(shí)際操作中，一般通過(guò)兩個(gè)模式實(shí)現(xiàn)。一是直接以4S店的固定資產(chǎn)作為租賃物，以售后回租方式完成。二是以4S 店經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)立的汽車(chē)融資租賃公司（或汽車(chē)租賃公司）名下的汽車(chē)資產(chǎn)包為租賃標(biāo)的物，以售后回租方式完成。這種方式也稱(chēng)為融資租賃公司汽車(chē)批發(fā)業(yè)務(wù)。客戶(hù)選取，建議以國(guó)內(nèi)行業(yè)前80的乘用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商或各省前5的乘用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商為主要合作對(duì)象。
2.汽車(chē)電商。主要是采用互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，通過(guò)APP供終端客戶(hù)選車(chē)下單的經(jīng)銷(xiāo)商。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商往往有電商資本或創(chuàng)投資本的背景，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)巨大的潛在客戶(hù)群體，整合消費(fèi)資源，以超大客戶(hù)的姿態(tài)，從汽車(chē)制造商拿到更低折扣的汽車(chē)。對(duì)終端客戶(hù)具有銷(xiāo)售價(jià)低、審批效率高、首付比例低的強(qiáng)大吸引力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。這類(lèi)公司由于攢客能力突出，往往1至2周，就有上億元的資產(chǎn)包。因此，資金需求量大、融資時(shí)間要求迅捷。對(duì)此，采取的模式是，將汽車(chē)租賃公司與個(gè)人客戶(hù)簽訂的融資租賃購(gòu)車(chē)合同下的汽車(chē)資產(chǎn)作為租賃物，通過(guò)售后回租的方式實(shí)現(xiàn)合作。這也是融資租賃公司汽車(chē)批發(fā)業(yè)務(wù)。主要合作對(duì)象是國(guó)內(nèi)行業(yè)前20的專(zhuān)業(yè)汽車(chē)租賃公司。
終端客戶(hù)零售模式
汽車(chē)批發(fā)業(yè)務(wù)雖然容易迅速擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，但利潤(rùn)率不如零售業(yè)務(wù)高。在汽車(chē)融資租賃業(yè)務(wù)中，專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)融資租賃公司更青睞于開(kāi)展零售業(yè)務(wù)。該類(lèi)業(yè)務(wù)直接為終端消費(fèi)者服務(wù)，借助大數(shù)據(jù)，建立客戶(hù)準(zhǔn)入模型，以高效的放款速度和較低的首付吸引客戶(hù)。在此模式下，汽車(chē)融資租賃公司需要大量的銷(xiāo)售人員和強(qiáng)大的信息支持系統(tǒng)，多與4S店長(zhǎng)期合作，在車(chē)輛租后管理、車(chē)輛處置、法律訴訟等方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)，目前主要是以直租方式開(kāi)展業(yè)務(wù)。開(kāi)展零售業(yè)務(wù)，汽車(chē)融資租賃公司必須與各知名汽車(chē)制造商建立良好的合作關(guān)系，有充足的車(chē)源供客戶(hù)挑選。從市場(chǎng)情況看，零售業(yè)務(wù)中10萬(wàn)元以下的車(chē)型占比較大，中高端車(chē)占比較小。
共享汽車(chē)、分時(shí)租賃模式
這是最近新出現(xiàn)的一種共享經(jīng)濟(jì)模式，目前主要在一線城市和省會(huì)城市開(kāi)展業(yè)務(wù)，以新能源汽車(chē)和個(gè)別豪華品牌乘用車(chē)為主。2017年8月，交通運(yùn)輸部、住房城鄉(xiāng)建設(shè)部聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于促進(jìn)小微型客車(chē)租賃健康發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》，明確要求充分認(rèn)識(shí)發(fā)展分時(shí)租賃（即汽車(chē)共享）的作用，科學(xué)確定分時(shí)租賃發(fā)展定位，提升線上線下服務(wù)能力，建立健全配套政策措施。作為一種新興經(jīng)濟(jì)，從技術(shù)層面看，車(chē)聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、移動(dòng)支付技術(shù)、定位技術(shù)等，已經(jīng)可以為汽車(chē)共享提供充足的支持。但從市場(chǎng)看，分時(shí)租賃行業(yè)尚屬市場(chǎng)培育期，商業(yè)模式還不夠成熟，停車(chē)場(chǎng)所的設(shè)定、市場(chǎng)投放數(shù)量、消費(fèi)者使用規(guī)范、車(chē)輛故障責(zé)任劃分等諸多要素還處于摸索階段。共享汽車(chē)的推廣使用需要用戶(hù)和企業(yè)解決的問(wèn)題還很多，目前僅適合小規(guī)模、嘗試性介入。介入方式，一般是與新能源汽車(chē)制造商、汽車(chē)租賃公司合作，通過(guò)直租或者回租方式，向市場(chǎng)投放電動(dòng)汽車(chē)，滿(mǎn)足市場(chǎng)共享汽車(chē)的需求。
